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近年，整个家居建材行业转型升级下，作为流通领域的建材建材家居卖场也纷纷寻求创新，以期突破原有发展瓶颈。面对电商、新科技的切割，建材家居卖场不再一味抵制，积极联合设计机构、技术创新型公司赋能消费体验，并利用线下渠道等资源优势，主动为商户举办营销活动搭台，以增加厂商与消费者的粘性。

对于2018年来说，现阶段的中国建材家居卖场常态化下的促销、打折、抽奖正逐渐失去效用！建材家居卖场应该紧跟时代发展趋势，找到自身战略的正确方向和战术的发力点，方能在后续的市场竞争中赢得未来！

近两年，所有的建材家居行业的卖场、工厂、门店、装饰公司，都在问一个问题：客户都去哪儿了？

1、客户入口不断前移，毫不留情截掉自然客流

当年的促销没有改变经营模式，砍价会没有改变经营模式，联盟活动没有改变经营模式、搞小区搞家装公司也没有从本质上改变经营模式；在这种模式下常见的引流渠道：终端客流、电话引流、小区引流、家装与设计师引流、异业合作、促销活动引流、老客户引流、工程渠道引流。

对于很多地方来说，传统模式正在面临着拼尽全力的最后一博来尽可能的抢占资源为一步转型升级作准备。抢门店、抢渠道、抢份额、抢人才、抢时间，这五抢就是最后一博。

2、产品基本全包，毫不留情干掉单品订单！

消费者一家一家跑建材店的消费模式是上一代人愿意干的事，现在的消费者越来越懒，而且极其反感用原本不专业的经验去做相对比较复杂的家装与建材的选购与监工。特别是家装环节，目前市面上有70%以上的业主需要与家装行业的“小工头”进行对接，这种层次不对等的沟通本身就是一件非常“闹心”的事情。

一直以来，我们所理觖的消费者要的产品就是厨柜、衣柜等这些理所当然的产品，可现在消费者的是一个省心的家居解决方案，产品已经从当初的实体产品上升到一个具体的系统服务方案了。

单品只是其中的一个形态而已。这就是很多单品门店感觉越来越难做的原因。定制家居行业最早是厨柜占据市场先机，早期的经销商经营厨柜单品，只要在当地开一个好店，并进行有效的营销推广，基本就能解决客源问题。

到后面衣柜作为一个单品类出现，厨柜与衣柜整合一个客源变为常态，再到后面的全屋定制的出现。其实都在说明这个问题。

在大城市，随着家装公司的手伸得越来越长，截流了不少单品类的销售入口，很多单品经销商就以某个单品的角度与家装公司进行了合作；

为了满足消费者的需求，大家也组成了松散的联盟形式，这些现象原来都是以升级销售渠道的模式开展的，现在基本上已经上升到了新的产品经营模式了。

3、服务自由组合，毫不留情对客户围栏收割！

现在整装喊得很凶，虽然目前行业人士都持有不同的声音，有的人认为是个不可忽视的趋势，有的人认为这是不太可能成立的模式；因为早几年就有人做过都没做成功，其中有好多企业都做倒了。

但有一点不能忽视，就是从消费者内心的需求来说，对整装是期待的。特别是现在精装房的推行，精装房其实就是等于做了半年整装。

也有房地产企业在精装房基础上开始推拎包入住，就相当于在半整装的基础之上升级为全整装。

由于中国市场的类型多样，消费需求多样，并不是每一个市场或每一个消费者都要整装模式。但主流的消费群体不选择单品已经是事实。

整装现在没有一个定义，行业人士对整装的前景不一定看好的无非就是在相对框架内来界定整装的。

整装可以用服务抢占消费者的消费入口，形成对接后，后面是否全部做或部份做可以自由组合。

立足于毛坯房的有：从基装到定制家具、成品家具、软装全部搞定，这就是全整装。基装还是由原来的家装公司做或包工头做，后面的定制家具开始选择部份产品植入，这就是半整装。当然也可做后面半截，这主要看企业本身的核心产品在哪个领域。

立足于精装房的：直接从定制家具开始到成品家具、软装，这其实就是拎包入住模式。

立足于老房的：基本上会以局部改造+全屋定制（选项）的模式存在。

从以上现象可以看出，未来的家居企业经销商不一定都要倾全力做整装，但最好都有做整装服务的能力，让消费者有最大的选择空间从而达到最大限度地把握客户。不然，在充分的市场竞争中，单一的入口模式会显得心有余而力不足。

目前全国建材家居卖场凸显出6个特点：

1、年龄不是问题，关键看创新力度

跨入21世纪后，家居卖场出现了几个新兴品牌。它们打破了传统老牌企业20年来的运作方式，以创新的商业模式，另辟蹊径。如2003年成立的第六空间，不仅将首个布局地落在北上广深之外的杭州，更着眼于用户体验感，为每座城市定制特有的商城，力图将卖场打造成具有城市美学的生活方式平台。

而一些2000后成立的品牌，凭差异化竞争路线逐渐在消费者心目中树立了较高口碑，并获得了市场认可，它们或定位中高端人群、或深耕某一细分区域、或聚焦某一主材产品等等，经过多年发展，实现了超速布局。可见，当下中国的家居连锁卖场爆发力不在企业年龄，在于创新。

2、两极格局形成，品牌连锁挤压区域卖场空间

全国家居卖场数量分布排名TOP5也已经由江苏、上海、广东、北京、浙江变成了江苏、广东、山东、湖北、安徽。北京、上海、浙江被山东、湖北、安徽所取代。由此我们可以看出，卖场的布局正逐渐从一线城市向二三线城市转移，这一动线无疑给区域卖场带来不小的压力，形成包抄局面。未来即使有新的连锁品牌诞生，也有可能率先考虑二三线城市，放弃趋于饱和的北上广。区域卖场如何应对，值得期待。

3、零售商向平台、服务商的角色转变

是家居建材零售商还是泛家居产业服务商，各大品牌卖场都给出了自己的答案。围绕着提升购买体验，不仅仅单纯的售卖家居产品，不仅仅一味的扩充门店。

面对消费升级趋势的加剧，它们逐渐聚焦人居，致力于打造生活消费平台，甚至将物流、超市、娱乐等均纳入进来，从而赋能家居行业前行。

4、设计和科技赋能，引领消费潮流

引进国际力量、设计全面开花、向大众生活靠拢、智能赋能体验升级都是现阶段建材家居卖场正在所追求的方向！

5、主动辅助商户落地营销活动

从今年来看，线上营销成为各家卖场的一大趋势。线上线下已经不再是过去你争我夺的竞争，而是转变成了取长补短、融合发展的关系。对于家居行业来说，要在当前的大环境中取得发展，不仅仅要从传统的营销转向线上线下一体化，还要主动利用大数据资源了解客户消费行为。同时，卖场与区域性品牌的联盟营销由来已久，“1加1大于2”的战略合作模式，现在依旧好用。而在2017年，家居企业与异界的联盟，通过资源共享、优势互补等合作手段，也打开了另一扇行业发展的大门。

6、背后资本的力量不容小觑

红星美凯龙上海A股上市，居然之家获得阿里巴巴、泰康集团等130亿人民币战略投资……近两年家具企业扎推IPO，但作为流通领域的卖场，其上市的还在少数。但不可忽略的是，卖场作为重资产型的行业，借力资本，将为强化家居品牌商的经营渠道提供了更多可能。

所以，最后总结一点，家居卖场是为消费者服务的，占据消费者的心智，消费者口碑好，认可度高，把消费者的口碑作为家居卖场的核心竞争力打造，才是家居卖场经营的根本。

给建材家居卖场以及经销商的4点建议

1、做好服务体系向运营商转型升级

由于整个行业会发生大的变革与重构，比如地产商的介入、家装公司的转型、工厂总部的升级，都可能对经销商的角色形成直接的影响。

比如工厂总部与地产对接就需要经销商变成服务商；地产公司进行当地整合，就需要经销商变成当地供应商；家装公司进行整装，就需要经销商变成配套商等。

2、自己自强不息，变成家居服务商

特别是大城市市场，经过近10多年的房地产疯狂，在未来的5-10年后老房存量市场越来越庞在，这里有着巨大的家居后服务，未来的家居消费需要有一批服务商来满足这一刚需消费。

那么经销商就会由现在以产品销售为导向进行盈利，会变成以服务为导向带动服务盈利或产品盈利。

3、创新升级，变成家居新零售商

这种模式的出现时间会久点，同时也是转型比较彻底的一种模式；

未来的家居消费会出现零售消费的常态化与百货化。就是家里的相关家成用品与装饰用品会形成周期性的采购消费模式，这种模式主要是以终端自然客流的相对随机性消费为主。

经销商要么加盟一个此类的品牌或自己创新一个模式来迎接这种商机。

4、抓住新零售时代的财富商机！

那么，五问我们自己的建材家居卖场：该如何重构商业模式？如何进行线上线下低成本融合？如何引用互联网+、场景技术？如何低成本共享仓储、物流体系？如何能在快速发展的行业浪潮中抓住新零售时代的财富商机？

九正科技（集团）结合自身在互联网和场景技术方面的沉淀，为建材建材家居卖场量身打造的智慧云市场项目，将提供的一揽子全网化+场景技术+大数据智慧化落地解决案，能将建材家居卖场快速升级为数字化、智慧化市场，能将市场商户的门店全面智慧化提档升级，市场和商户协同合作，多签单、多收款、多赚钱，一起赢在新零售时代。

在建材家居行业深耕18年的九正科技（集团）行业首创智慧化市场全方位解决案，为传统建材家居市场提供数字化、智慧化、资源化市场的全方位赋能。

一是建成“数字化市场”，让市场商户门店管理实现数字化，全面掌控信息流、客流、资金流，激活线下数据资源，获得更多客源。

二是建成“智慧化市场”，通过场景化、智能化、可视化等技术和工具，让市场商户顺应全屋整装的趋势，实现把产品放入业主未来的家里去营销，可以快速签单，多签单。

三是建成“资源化市场”，高度聚合市场里每一个商户、导购、设计师、工长，形成全产业服务链，资源共享，协同带单，做大客单价，提高销售额。四是建成“小区连锁化市场”，形成液态化布局、1+N移动化的“卫星效应”，让市场商户到离业主最近的地方去签单、服务。

九正为传统建材家居市场升级打造的智慧云市场通过线上数字化市场、线下智慧云市场共享服务区与金融服务，彻底解决卖场及商户经营过程中线上线下精准客流量的获得、客流转化的提升与经营客单价的提升，为传统建材家居市场提供全方位的落地服务。

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